Aujourd’hui, les marques se livrent une concurrence sans merci dans l’optique d’attirer l’attention des consommateurs. Ces derniers sont donc sollicités à l’extrême via une diversité de canaux. Réussir à faire passer les prospects à l’action est un véritable challenge pour les commerciaux. Ces derniers doivent faire usage de stratégies avancées afin de voir leurs efforts couronnés de succès. Quelles sont les meilleures techniques à mettre en œuvre pour relancer efficacement les prospects ?
Plan de l'article
1. Ne pas relancer de façon intempestive
D’entrée de jeu, sachez que relancer vos clients et prospects obéit à certaines règles qu’il faudra à tout prix respecter. Ne vous précipitez pas pour envoyer un mail après le précédent qui est resté sans réponse. Prenez le temps d’évaluer l’attitude de prospect vis-à-vis de vous, afin de déterminer la meilleure approche. Le nombre de relances doit être calibré, sinon vous risquez d’être classé comme un forceur.
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Observez trois jours de silence après une première relance infructueuse avant de tenter une nouvelle approche. Vous pourriez ensuite :
- 7 jours plus tard dans une deuxième phase ;
- 10 jours plus tard dans une troisième phase ;
- ; si vous n’avez toujours pas de réponse.
Comme vous l’aurez compris, laissez le temps au prospect d’étudier votre offre sans lui mettre la pression. Ayez aussi un agenda dans lequel vous marquerez les dates de relance.
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2. Faire preuve de persévérance sans être envahissant
Lorsque le prospect reste silencieux après une prise de contact, cela ne veut pas nécessairement dire qu’il n’est pas intéressé. Il pourrait être occupé par ses diverses tâches, et n’a pas le temps de vous répondre. Vous ne devez pas rester sur votre position, mais plutôt aller vers lui. Évidemment, il faudra être sûr de posséder la solution au problème que rencontre le client. Sans une relance, vous risquez de le perdre au profit de la concurrence.
Soyez tenace tout en restant professionnel dans votre relance du prospect. Évitez autant que possible l’envoi de mails quotidiens, ou toute autre approche qui y ressemble. Ne soyez pas envahissant, au risque d’être considéré comme un spammeur.
3. Utiliser des arguments convaincants
Vous pourriez ne pas avoir un retour du prospect pour de nombreuses raisons. Il se peut que ce soit une personne méfiante, ou qui ne comprend pas vraiment votre produit ou service. Ce dernier cas est le plus fréquent, surtout quand il s’agit d’une offre innovante. La meilleure manière de relancer un tel client est de le convaincre. Comment s’y prendre ? Faites-lui voir les commentaires des clients qui ont déjà été satisfaits par l’offre que vous proposez.
L’idéal serait surtout d’utiliser des visuels, afin que le prospect puisse aisément se projeter. Faites donc réaliser des montages photo/vidéo du produit ou service que vous comptez vendre. À cette base, vous pourrez ajouter un argumentaire convaincant pour que votre relance se solde par un succès.
4. Offrir des réductions
La relance client peut également se solder par un échec, si le prospect estime que le prix de vente est élevé. Vous pourriez alors offrir une réduction dans un délai assez court pour obtenir une réaction de sa part. Votre entreprise pourrait également concevoir des promotions spécifiques pour ce type de clientèle. En plus de les convertir, l’objectif consiste également à fidéliser les clients par la même occasion. Vous obtiendrez ainsi de meilleurs taux de réussite de vos relances commerciales.
