Au sein de la grande distribution, la rentabilité du point de vente est au centre de la préoccupation. Face à l’intensification de la concurrence causée par l’apparition de nouveaux modèles économiques, améliorer son chiffre d’affaires n’est pas toujours évident. Alors, comment faire pour optimiser son chiffre d’affaires malgré un contexte pas toujours favorable, en GSA (grande surface alimentaire) et GSS (grande surface spécialisée) ?
Plan de l'article
Des leviers pour l’amélioration du chiffre d’affaires
Il existe deux composants essentiels pouvant améliorer la rentabilité d’un point de vente. Il s’agit de la bonne gestion des stocks et de la qualité de la tenue des rayons.
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La rupture de stocks
Les consommateurs n’apprécient pas que leurs produits préférés se retrouvent en rupture de stock. Notez bien que la rupture a un impact considérable sur le chiffre d’affaires de votre enseigne. D’après les statistiques, les grandes distributions alimentaires (GSA) affichent 8 % de ruptures. Cela correspond à une perte de chiffre d’affaires de 4 %. Une moyenne de 8,3 % de ruptures, soit plus de 4 milliards d’euros ont déjà été perdus en Europe.
Face à une rupture de stock, le consommateur renonce ou opte pour un produit de substitution. Il peut se tourner vers un autre magasin, reporter son achat ou ne rien acheter tout simplement. Alors, afin d’optimiser votre chiffre d’affaires, il faudra agir sur les ruptures.
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Pour ce faire, vous devez trouver du temps pour identifier et mesurer les produits qui viendront bientôt à manquer. Il faut également faire du recalage de stocks régulièrement. Par ailleurs, trouver la raison des ruptures est aussi crucial. Afin de trouver du temps pour s’occuper de ces missions, vous devez modéliser votre journée de travail et consacrer une partie de votre temps au traitement des ruptures. Il faut aussi mesurer le nombre de produits à recaler.
La tenue des rayons
La disponibilité des vendeurs influe grandement sur la rentabilité du chiffre d’affaires. Le manque de personnel disponible face à des flux clients importants ternit l’image de la qualité du rayon. Pour remédier à ce problème, l’organisation et le temps sont toujours les clés de la réussite.
Il faut tout d’abord déterminer le temps disponible dans la journée pour organiser le nettoyage, le balisage fréquent et l’analyse de l’assortiment. Cela permet l’introduction régulière de nouveaux produits.
Ensuite vient l’analyse quotidienne du chiffre d’affaires des têtes de gondole, pour savoir la pertinence de la sélection des produits mis en avant. Puis, en fonction de la fréquentation de la clientèle, il convient d’organiser les heures de présence des vendeurs.
L’analyse de l’offre est également obligatoire. Vous devez identifier les produits présentés sur les linéaires, mais ne générant pas de chiffre d’affaires.
Quid des coûts de distribution ?
Pour améliorer la rentabilité, il faut augmenter le chiffre d’affaires tout en optimisant les coûts de distribution. Une bonne maîtrise de la masse salariale est un levier puissant vous permettant d’y parvenir.
Il faut occuper efficacement le temps de travail et trouver du temps pour planifier votre activité. Il convient d’intégrer des drivers de temps, en vue de modéliser l’organisation du travail. Puis, il faut piloter les missions quotidiennes de vos équipes. Utiliser un outil puissant tenant compte des diverses contraintes (opérationnelles, commerciales, contractuelles,…) et de la charge de travail est indispensable. La polyvalence de vos collaborateurs améliore également la productivité des heures travaillées. Par exemple, une hôtesse de caisse doit être capable de s’occuper de la mise en rayon quand il n’est pas trop occupé.
Améliorer la rentabilité de son point de vente en GSA ou GSS est un défi qu’il faut relever, car la réussite est basée sur une meilleure utilisation du temps de travail.
