Le marketing est sans aucun doute, l’un des éléments importants qui permet aux entreprises d’optimiser leur productivité sans oublier le fait que cela aide à trouver de nouveaux prospects. De nombreuses formes de marketing existent.
Toutefois, leur choix se fait en fonction de ce que vous recherchez. Si vous envisagez de changer votre stratégie marketing, et voulez essayer la méthode Segmentation-Ciblage-Positionnement, on vous l’explique dans cet article.
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Plan de l'article
Qu’est-ce que la segmentation ?
En markéting, la segmentation est une étape indispensable à l’élaboration d’une stratégie efficace. Elle consiste à la division du marché en de petits segments. Chaque segment étant homogène, il correspond à une catégorie de client donné. Les différentes catégories qui existent sont distinguées par des caractéristiques dites « critères de segmentation ».
Pourquoi segmenter le marché
Pour commencer, sachez que la segmentation du marché ne s’applique pas seulement aux projets de grande envergure. En d’autres termes, les petites entreprises sont concernées au même titre que les grandes. Effectivement, la segmentation permet de déterminer le profil des clients présents sur les marchés et de les classer selon leurs préférences et leurs ressources.
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Votre offre dépendra de ce classement. Vous n’êtes pas de la demande qu’émettent les clients sur le marché, mais votre offre doit correspondre à cette demande, autrement personne ne s’y intéresserait. La segmentation vous permet de déterminer la demande. Et à partir d’elle, vous proposez une offre.
Quels sont les critères à prendre en compte pour segmenter le marché ?
Plusieurs critères doivent être considérés pour une segmentation réussie du marché. Ils sont consignés dans le tableau suivant.
| Critères | |||
| Psychologique | Comportemental | Géographique | Démographique |
| · Croyances (politique et religieuses) ;
· Valeurs (morale et sociales) ;
· Caractères ;
· Mode de vie ;
· Centre d’intérêt.
|
· Qualité de vie ;
· Habitudes de consommation ;
· Fréquence d’acquisition (le nombre de fois qu’ils achètent un produit sur une période donnée) ;
· Fréquence d’utilisation (le nombre de fois qu’ils utilisent le produit avant son usure). |
· Appétences des personnes d’une région données.
|
· Âge ;
· Sexe ; · Taille ; · Genres ; · Culture ; · Niveaux d’études ; · Profession ; · Revenus ; · Nationalité. |
Chacun de ses critères permet d’établir un profil précis pour chaque client, d’anticiper leurs demandes et de leur préparer des offres.
Qu’est-ce que le ciblage ?
Le ciblage consiste à la sélection d’un segment précis sur le marché en vue de lui présenter une offre. Déjà à ce niveau, vous comprenez certainement qu’il ne peut y avoir de ciblage sans segmentation. En parallèle, votre entreprise ne peut pas répondre au besoin de tous les segments du marché, c’est donc cela qui rend le ciblage incontournable.
Pourquoi cibler un segment donné ?
Le ciblage permet d’établir une stratégie commerciale efficace, en se basant sur les clients potentiels, leurs besoins et leurs ressources. Lorsque vous segmentez le marché et concentrez vos efforts sur l’étude d’un segment donné, vous êtes en mesure d’apporter aux constituants de ce segment, une offre sur mesure, correspondant exactement à leurs demandes et aux moyens dont ils disposent.
Lorsque vous concentrez toutes votre attention sur une cible, il est évident que toutes les nouvelles idées que vous élaborez vont dans le sens de lui apporter plus de satisfaction donc plus de qualité. En gros, le ciblage permet d’accroître l’efficacité de votre entreprise à produire des services ou des biens de qualité.
Par ailleurs, le ciblage vous permet d’établir une stratégie de communication appropriée à votre clientèle.
Comment cibler ?
Le ciblage se déroule en deux étapes. La première est l’analyse de tous les segments du marché, et la seconde est la sélection des clients potentiels.
L’analyse des segments
Tous les segments présentent une demande donnée. L’analyse consiste à la recherche de la demande qui domine le marché, et à l’identification de la concurrence.
La sélection d’une cible
Une fois l’analyse terminée, le choix doit se porter sur le secteur dans lequel la demande surpasse l’offre. En d’autres termes, si vous remarquez qu’il y a un segment qui émet une forte demande et que l’offre des entreprises déjà présente sur le marché ne lui satisfait pas pleinement, ce segment doit être votre cible. Ne vous investissez pas dans un secteur où l’offre est supérieure ou égale à la demande. Non seulement la concurrence y est rude, il faut beaucoup d’efforts pour réussir à s’imposer.
Qu’est-ce que le positionnement ?
Le positionnement de votre entreprise définit la considération que lui apportent les clients dans leurs cœurs. Pensent-ils à votre entreprise dès que le besoin se manifeste ? Trouvent-ils votre offre attractive qui se distingue de celle de la concurrence ? Il existe encore tant d’autres questions qui vous permettront de déterminer la position de votre entreprise du point de vue des clients.
La mise en place d’une stratégie de positionnement est indispensable parce qu’il sert non seulement à vous distinguer des autres entreprises, mais à fidéliser vos clients.
Pour mettre en place une stratégie d’entreprise efficace, il faut impérativement passer par les trois étapes suivantes :
- La segmentation du marché ;
- La sélection d’un segment donné, par ciblage ;
- Le positionnement de l’entreprise dans le cœur des clients.
L’atteinte de vos objectifs dépend entièrement de l’élaboration de votre stratégie d’entreprise.
